Novos leads podem encontrar seu negócio através de uma variedade de canais de marketing: pesquisa paga, um blog otimizado para conteúdo, boca a boca, formulários de inscrição por e-mail e mídias sociais são ferramentas comuns de geração de leads inbound.
Uma empresa define um lead inbound como "uma pessoa que se aproxima da sua empresa com a intenção de aprender mais sobre e potencialmente comprar o seu produto ou serviço."
Enquanto a geração de leads inbound e outbound são ambos componentes importantes da sua estratégia de marketing, nós vamos nos concentrar em ajudar você a otimizar sua abordagem de leads inbound.
Qual a Diferença Entre Leads de Saída e Leads de Entrada?
Leads inbound são distintos de leads outbound, também chamados de marketing de interrupção, que são leads abordados diretamente pela sua empresa através de ligações frias ou e-mails. Estratégias de geração de leads outbound foram originalmente modeladas com base em práticas tradicionais de vendas porta a porta.
Uma maneira fácil de lembrar a diferença entre leads inbound e outbound: leads inbound vêm "para dentro" do seu negócio, enquanto você tem que ir "para fora" para encontrar leads outbound.
As agências de marketing estão mudando seu foco e gastos de táticas de outbound para inbound. Uma pesquisa recente revelou que os profissionais de marketing amostrados gastaram 23% do seu orçamento total em marketing outbound e 34% em marketing inbound.
De modo geral, o marketing de entrada tende a ser menos caro do que o de saída, especialmente ao longo do tempo. Essa mesma pesquisa indicou que, em média, os leads de entrada custam 61% menos do que os de saída, e o custo médio por lead cai impressionantes 80% "após 5 meses de marketing de entrada consistente".
Exemplos de Leads Inbound
A maioria das ferramentas de geração de leads inbound depende da criação de conteúdo de alta qualidade e otimizado que atrai novos leads.
Uma geração de leads inbound bem-sucedida é toda sobre atrair a atenção certa. Para citar o guru de marketing David Meerman Scott:
"Já não se trata de fazer um pitch para o The Today Show. Trata-se de criar conteúdo que irá atrair o The Today Show."
Com uma infinidade de opções, seu público-alvo precisa de algo especificamente intrigante ou único sobre sua marca. Com isso em mente, aqui estão algumas categorias comuns de leads inbound:
SEO
Na maioria dos casos, os clientes revelam exatamente o que estão procurando por meio de seus mecanismos de busca. Ao otimizar o SEO do seu site, os rastreadores do Google indexarão seu site como relevante para certos tópicos que se correlacionam diretamente com as buscas dos seus clientes.
Isso é crucial para a sua estratégia de geração de leads inbound, porque 33% do tráfego de leads vai para o resultado mais bem classificado no Google enquanto apenas 17% vai para a listagem classificada em segundo lugar.
Usar uma ferramenta simples de auditoria SEO é uma das maneiras mais custo-efetivas de otimizar seu site para leads de entrada.
Blogs
Blogs são uma maneira chave pela qual a maioria das empresas gera tráfego para o seu site para criar leads inbound. Blogs devem sempre ser otimizados para SEO (veja acima) para garantir uma correspondência entre os pesquisadores e o seu conteúdo.
Blogs de alta qualidade posicionam sua marca como uma autoridade em um tópico, tornando os leads mais propensos a se tornarem clientes.
Blogs B2C são cruciais para cultivar leads inbound: 68% dos compradores inbound leem conteúdo de marcas que eles seguem.
Blogs também são importantes para empresas B2B; no entanto, esses clientes estão interessados em ainda mais detalhes e conteúdo de alta autoridade, então a estratégia de conteúdo B2B também deve incluir white papers e eBooks.
Opt-Ins de Email
As inscrições por e-mail assumem várias formas:
- Inscreva-se para receber newsletters diárias/semanais
- Baixe um produto gratuito (geralmente algum tipo de guia)
- Jogo, quiz ou algo mais divertido
As inscrições por e-mail não precisam ser chamativas, mas devem estar presentes em todo o seu site. Também ajuda quando incluem um incentivo, como um guia gratuito ou um questionário de 3 minutos. Isso deve chamar a atenção. Formulários de inscrição por e-mail devem estar vinculados a quaisquer ímãs de leads que você tenha em seu site, como um modelo gratuito se você for uma empresa de design ou uma amostra grátis para marcas de beleza.
Uma vez que os leads inbound inserem seus endereços de e-mail, a empresa pode então enviar a eles conteúdo e ofertas direcionadas que os interessem, levando eventualmente a uma venda.
Mídias Sociais
A maioria das campanhas bem-sucedidas de geração de leads inbound começa com a especificação de um público-alvo, e isso é especialmente verdadeiro nas redes sociais. Você provavelmente precisará de alguns anúncios pagos para ganhar novos seguidores e é importante saber em qual plataforma investir.
Por exemplo, a mais recente pesquisa demográfica de mídias sociais indica que o Facebook ainda é o líder entre a maioria dos grupos etários, com o YouTube muito próximo em termos de usuários ativos mensais.
A geração de leads inbound em um contexto de mídia social realmente se relaciona com o social orgânico (ou seja: publicar conteúdo em mídias sociais sem publicidade paga). Mas você pode ter ouvido alguns profissionais de marketing dizendo que as mídias sociais agora são "pay to play" ["pagar para jogar"]. Embora o alcance orgânico tenha diminuído, algumas organizações ainda recebem excelentes níveis de alcance orgânico (30, 40 e até 50% ou mais) em seu conteúdo.
O alcance orgânico definitivamente não está morto nas redes sociais. Você só precisa medir qual é a sua taxa atual de alcance orgânico e analisar que tipo de conteúdo obtém um alcance orgânico melhor do que outros.
Como Obter Mais Leads Inbound
Embora todas as ferramentas que listamos acima sejam individualmente úteis, a estratégia ideal é sistematizar todas as suas técnicas de geração de leads inbound.
Por exemplo, você pode pensar na sua geração de leads como um fluxo que começa com o conteúdo.
- Publique conteúdo otimizado para SEO em seu blog e site
- Otimizar seu conteúdo para compartilhamento em redes sociais e vincular o conteúdo de volta ao seu site
- Integrar ímãs de leads (downloads gratuitos, eventos especiais, brindes) em seu site
- Adicionar formulários de inscrição por e-mail ao seu site
- Canalizar todas as inscrições e informações geradas pelo usuário para uma ferramenta de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente (CRM)
- Usar sua ferramenta de CRM para enviar conteúdo especificamente direcionado para seus leads
Idealmente, esse fluxo deve criar um ciclo reforçado que começa e termina com bom conteúdo. Você atrai clientes para o seu site gerando conteúdo e facilitando a sua localização. Facilite para que os potenciais clientes demonstrem interesse e forneçam voluntariamente um endereço de e-mail ou sigam seus canais sociais, oferecendo ímãs de leads de alto valor associados a formulários de inscrição por e-mail. Com essas informações, você pode então direcioná-los especificamente com conteúdo otimizado para os interesses deles.
Com o tempo, isso ajudará você a construir uma base de clientes de leads que confiam na opinião da sua marca e a procuram para recomendações antes de fazer compras.
Outbound Vs. Inbound Lead: Prós e Contras de Cada Um
Enquanto o marketing outbound (propagandas de TV, telemarketing) era uma peça central das práticas de marketing tradicionais, hoje 32% das marcas estão diminuindo os gastos para aumentar o investimento em sua estratégia de marketing de conteúdo.
Explicaremos alguns dos prós e contras do marketing inbound em relação ao outbound.
Leads Outbound: Prós e Contras
Enquanto leads de saída podem fazer uma equipe de marketing se sentir mais proativa, eles podem ser mais caros e menos eficazes a longo prazo.
Prós:
- Formatos familiares – comerciais, anúncios, telemarketing ativo
- Ciclo de vendas reduzido - você pode obter um sim ou não imediatamente
- Feedback imediato de potenciais clientes e da equipe de vendas
Contras:
- Gera menos de 10% dos cliques online
- Custos permanecem estáticos ao longo do tempo
- Associação negativa com correspondências indesejadas, telemarketing
- Aumento na tecnologia de bloqueio/pular anúncios
- Pelo menos 61% mais caro do que a geração de leads inbound
Leads Inbound: Prós e Contras
Campanhas de leads inbound são comprovadamente capazes de fornecer um ROI mais alto quando executadas corretamente. Um estudo concluiu que o marketing inbound tinha uma taxa de conversão de leads 30 vezes maior do que o marketing outbound.
Prós:
- Mais leads – até 3 vezes mais do que o marketing outbound
- Diminuição do custo por lead ao longo do tempo
- Melhor experiência do cliente – 82% dos clientes gostam de ler conteúdo relevante das marcas
- Mais fácil de rastrear o ROI
- Melhor segmentação de leads
Contras:
- Potencialmente muitos canais para gerenciar
- Ciclo de vendas mais longo
- Deve estar vinculado à análise para avaliação
Podemos ver que uma estratégia bem-sucedida para gerar leads inbound depende principalmente de objetivos específicos e direcionados, um pouco de paciência e um bom sistema de acompanhamento.
3 Ideias Criativas para Geração de Leads Inbound
Em uma paisagem digital cada vez mais lotada, como você faz seu conteúdo se destacar e atrair um lead inbound? Aqui estão três das nossas ideias favoritas para começar.
1. Otimizar SEO
Isso é fundamental para gerar leads inbound porque o SEO é o que impulsiona o ranking de uma página nos SERP (Search Engine Result Page) e ajuda um lead inbound a encontrar o seu site, em vez do de um concorrente, ao realizar uma busca.
Você não precisa reescrever cuidadosamente cada seção do seu site, no entanto. Você pode usar uma ferramenta simples de auditoria e relatório de SEO como SEOptimer para determinar quais áreas do seu site precisam ser otimizadas.
2. Podcasts
De acordo com Racheal Cook na Forbes:
"Os ouvintes de podcast são extremamente engajados e leais aos seus programas favoritos, ouvindo frequentemente seis horas ou mais de podcasts por semana. Isso também é um grande motivo para hospedar o seu próprio podcast!"
Embora os podcasts levem tempo para serem produzidos, eles são relativamente baratos para criar. Eles podem ser uma boa fonte de leads inbound para negócios de nicho com um pequeno, mas dedicado, público.
3. Chatbots
Uma das principais dificuldades de gerenciar leads de entrada é a carga de horas de trabalho que isso pode exigir. Chatbots podem lidar com algumas consultas iniciais básicas, o que libera tempo para sua equipe humana. Isso também permite que um novo lead interaja com uma nova empresa em seus próprios termos, apenas clicando em um anúncio do Facebook ou Instagram, sem se preocupar que ficarão presos em uma longa conversa de vendas.
Larry Kim, Fundador da MobileMonkey, diz que chatbots são uma das maneiras mais custo-efetivas de ajudar a gerar leads e nutrir prospectos.
"Chatbots podem ser usados em uma variedade de táticas de geração de leads de marketing, como campanhas de nutrição em canais específicos como Facebook e Instagram ou marketing omnichat sofisticado."
A Conclusão
Leads inbound são inestimáveis, porque representam potenciais clientes que estão ativamente tentando encontrar o que você está vendendo. Otimizar o conteúdo do seu site para gerar mais leads inbound é uma ótima maneira de nutrir um novo crescimento.
Deixe-nos saber no Twitter @seoptimer quais estratégias de geração de leads inbound estão funcionando para você.
